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📋 Sales Playbook

Playbook do
Time Comercial

Tudo que o time de SDR precisa para vender os produtos TEN: ICPs, dores, argumentos, objeções com script e cases de referência.

3
Produtos
140+
Clientes Ativos
12
Objeções Mapeadas
6
Cases de Referência

Produtos & Serviços

ICP, dores, benefícios, processo de venda e diferenciais por produto.

Produto 01

Assembleia de Acionistas
(Renda Variável)

De assembleias manuais e propensas a erro → para um processo 100% digital, auditável e em conformidade com prazos CVM/B3, sem retrabalho.

💰 R$ 12k – R$ 50k por evento
ICP Definido
  • Companhias abertas (CVM) com obrigação de assembleias periódicas
  • Decisor: Diretoria Jurídica, RI
  • Pressão por contabilização dos votos em larga escala
  • Múltiplas partes envolvidas (escritório, custodiante, gestora)
  • Alto risco operacional
Dores Comuns
  • Coordenação caótica via email/planilha entre áreas
  • Contagem de votos manual com diversas revisões
  • Risco de contabilização errada
  • Falta de rastreabilidade e histórico auditável
⚡ Inimigo em Comum

O processo manual via email + Word + planilha que gera retrabalho, expõe a empresa a risco regulatório e depende de conhecimento tácito concentrado em 1–2 pessoas que podem sair.

Benefícios / Argumentos Comerciais
  • Redução de 60–70% no tempo de execução
  • Conformidade automática CVM/B3
  • Automação total da contagem dos votos
  • Todos os participantes em um único ambiente
Desejos do ICP
  • Processo sem stress e sem risco regulatório
  • Redução de horas da equipe por evento
  • Rastreabilidade total (quem fez o que e quando)
  • Conformidade sem depender de conhecimento manual
Critérios de Qualificação
1
Obrigação regulatória de assembleias
2
Realiza ao menos 1 assembleia/ano
3
Processo atual é manual (email/planilha)
4
Decisor de jurídico ou RI acessível
5
Dor com prazo, retrabalho ou risco regulatório
Processo de Venda
1
SDR diagnostica dor
2
Qualificação: volume, processo, decisor
3
Demo: tempo salvo + risco eliminado
4
Proposta por evento ou pacote anual
5
Follow-up com case de empresa similar
6
Fechamento
🔑 Mecanismo Único

Motor Regulatório TEN: workflow construído sobre as normas CVM e B3 que guia cada etapa e valida automaticamente prazos, votos e quórum mínimo — eliminando o erro humano por design.

📁 Materiais de Apoio
Produto 02

Portal Regulatório / FRE
(Formulário de Referência CVM)

De meses de trabalho caótico em Word, email e planilha → para um processo colaborativo, guiado e auditável, entregue automaticamente no prazo CVM sem stress.

💰 R$ 25k – R$ 45k / ano
ICP Definido
  • Companhias abertas com obrigação FRE à CVM (até maio, exercício 31/12)
  • Decisor: Gerente/Diretor de RI, Jurídico ou CFO
  • Formulário com 50+ seções, múltiplas áreas, prazo fixo com multa
  • Processo repetitivo anual de alto risco
Dores Comuns
  • FRE preenchido manualmente em Word (50+ seções)
  • Sem controle de versão: "FRE_v3_FINAL_revisado2"
  • Coordenação desorganizada entre RI, jurídico, RH, financeiro
  • Risco de perda de prazo CVM com multa
  • Sem rastreabilidade de quem alterou o quê
⚡ Inimigo em Comum

O processo em Word + email que gera confusão de versões, retrabalho, dependência de consultores e risco de submeter informação desatualizada à CVM — com o nome dos diretores expostos.

Benefícios / Argumentos Comerciais
  • Redução de semanas no processo de confecção do FRE
  • Controle de versão e histórico auditável
  • Workflow de aprovação por seção com responsável
  • Alertas automáticos de prazo por área
  • Reaproveitamento da base do ano anterior
  • Upload automático no Enet/B3way — envio direto à CVM sem precisar sair da plataforma
Desejos do ICP
  • Entregar FRE no prazo sem risco de multa
  • Visibilidade do status de cada seção em tempo real
  • Colaboração organizada sem email vai-e-vem
  • Rastreabilidade que proteja juridicamente a diretoria
⏰ Janela Ideal de Venda
Setembro → Fevereiro  |  Clientes que contratam em março chegam em maio em pânico. Quem contrata agora chega tranquilo.
Critérios de Qualificação
1
Companhia aberta com obrigação FRE
2
Processo atual em Word/email
3
Dor com prazo, versão errada ou rastreabilidade
4
Decisor de RI ou jurídico acessível
5
Janela ideal: setembro a fevereiro
Processo de Venda
1
SDR diagnostica processo atual do FRE
2
Qualificação: companhia aberta? Word/Drive? dor de prazo?
3
Mini-diagnóstico regulatório personalizado
4
Demo: colaboração + prazo + rastreabilidade
5
Proposta anual
6
Follow-up com case do mesmo setor
7
Fechamento antes de fevereiro
🔑 Mecanismo Único

Mapa Regulatório TEN: o único sistema construído especificamente para o FRE brasileiro, não adaptado. Estrutura completa do FRE seção por seção com validações por perfil, workflow multi-área e alertas de prazo integrados.

📁 Materiais de Apoio
Produto 03

Divulgação de Resultados
(Tencast — Parceria BTG)

De calls de resultado improvisados em plataformas genéricas com risco técnico → para uma transmissão profissional, gravada, auditável e integrada ao compliance de IR — com a credibilidade BTG.

💰 R$ 12k – R$ 18k por call (pacotes trimestrais)
ICP Definido
  • Companhias abertas com obrigação de divulgação de resultados trimestrais (ITR/DFP)
  • Decisor: Diretor de RI ou CFO
  • Pressão de imagem institucional com analistas/investidores
  • Sensibilidade com risco técnico em evento ao vivo
Dores Comuns
  • Transmissão em Zoom/Teams com coordenação manual
  • Risco técnico real em evento ao vivo com analistas
  • Sem relatório de audiência para acompanhar engajamento
  • Sem gravação adequada para compliance
⚡ Inimigo em Comum

A improvisação com Zoom/Teams em evento crítico de IR — que expõe a companhia a falha técnica ao vivo, falta de gravação para compliance e imagem de amadorismo perante analistas e investidores institucionais.

Benefícios / Argumentos Comerciais
  • Eliminação do risco técnico com infraestrutura robusta
  • Operadores profissionais com processo claro e definido
  • Relatório de audiência com quem assistiu e por quanto tempo
  • Gravação disponível em até 24h + transcrição
Desejos do ICP
  • Transmissão profissional sem risco técnico no momento mais crítico do trimestre
  • Operadores profissionais disponíveis ao vivo
  • Relatório de audiência para acompanhar engajamento de analistas
Critérios de Qualificação
1
Companhia aberta com calls trimestrais
2
Usa plataforma genérica (Zoom/Teams)
3
Decisor de RI acessível
4
Sensibilidade com imagem perante analistas
5
Já é cliente BTG ou tem relacionamento com o banco
Processo de Venda
1
Abordagem via BTG ou SDR direto ao IRO
2
Diagnóstico do processo atual de divulgação
3
Demo + referência BTG
4
Proposta por call ou pacote trimestral
5
Fechamento antes do próximo resultado
6
Cross-sell para outros produtos TEN
🔑 Mecanismo Único

Tencast + BTG: única plataforma de webcast construída para o mercado de IR brasileiro, com infraestrutura robusta, suporte técnico dedicado ao vivo e credibilidade da marca BTG — tecnologia TEN + relacionamento institucional BTG Pactual.

📁 Materiais de Apoio
  • Deck Tencast + parceria BTG
  • Proposta por call e pacote trimestral
  • Relatório de audiência de exemplo
  • Cases de calls realizados
  • FAQ de objeções Tencast

Matriz de Objeções

Scripts completos para quebrar as objeções mais comuns em campo. Clique para expandir o script.

📋 Assembleia de Acionistas
Concorrência Fria SDR
"Já trabalhamos com escritório nas assembleias" ⌄
Por que ele diz isso
O lead quer proteger o relacionamento com o escritório e não enxerga a TEN como complemento. Teme parecer que está tirando trabalho de um parceiro de confiança.
Como quebrar
Reposicione: a TEN não substitui o escritório — é a infraestrutura operacional que o próprio escritório usa. O jurídico continua fazendo a parte legal; a TEN elimina o retrabalho operacional.
💬 Script de Atendimento
"Faz todo sentido continuar com o escritório para a parte jurídica — a TEN não muda isso. O que a gente resolve é a parte operacional: coordenação de documentos, quórum, votação e mapas. Hoje o escritório faz isso em Word e email, certo? A TEN é a plataforma que o próprio escritório passa a usar para executar o processo, sem retrabalho e sem risco de prazo. Posso mostrar como funciona em 20 minutos?"
Qualificação Fria SDR
"Não tenho grandes complexidades em minha assembleia" ⌄
Por que ele diz isso
O lead nunca teve problema grave e subestima o risco operacional. Confunde "não houve incidente até agora" com "processo é simples e seguro".
Como quebrar
Reframe: a complexidade não está no tamanho da assembleia — está no risco regulatório que existe em qualquer evento. Um prazo de convocação perdido, um quórum não atingido ou uma ata questionada têm o mesmo custo independentemente do porte.
💬 Script de Atendimento
"Entendo — quando flui, parece simples. Mas deixa eu te perguntar: o que acontece se o prazo de convocação for perdido por 1 dia? Ou se o quórum não for atingido e exigir uma segunda convocação de urgência? Para a CVM, não existe assembleia simples — existe conformidade ou não conformidade. A TEN não é sobre complexidade, é sobre garantir que o processo seja à prova de erro independentemente do tamanho. Posso te mostrar em 15 minutos o que mudaria no fluxo de vocês?"
Qualificação Fria SDR
"Nossa assembleia é simples, não precisa de sistema" ⌄
Por que ele diz isso
O lead nunca teve problema real e acredita que a simplicidade percebida elimina o risco. Não vê o custo oculto do método manual.
Como quebrar
Provoque com cenário de risco: o que acontece se o prazo de convocação for perdido? se o quórum não for atingido? se a ata for questionada?
💬 Script de Atendimento
"Faz sentido — quando flui, parece simples. Mas deixa eu te perguntar: o que acontece se o prazo de convocação for perdido por 1 dia? Ou se o quórum não atingido exigir segunda convocação de urgência? Para a CVM, não existe assembleia simples — existe conformidade ou não conformidade. A TEN custa uma fração do risco de ter que refazer o processo. Posso mostrar em 15 minutos o que mudaria no fluxo de vocês?"
Prioridade Fria SDR
"A CVM não exige isso, então não é urgente" ⌄
Por que ele diz isso
O lead confunde "não é obrigatório usar a TEN" com "o problema não é urgente". Não enxerga que o risco regulatório existe independentemente da ferramenta.
Como quebrar
Reframe: a CVM exige o resultado (assembleia válida, FRE no prazo) — não a ferramenta. O risco existe no processo manual; a TEN elimina esse risco.
💬 Script de Atendimento
"Correto — a CVM não exige que você use a TEN. A CVM exige que a assembleia seja válida e o FRE entregue no prazo, com todos os requisitos atendidos. O risco não é 'não usar a TEN' — é fazer o processo manual e cometer um erro que invalide o resultado. Empresas que tiveram assembleia questionada não estavam fora da norma intencionalmente — só não tinham processo robusto. A TEN é o seguro contra isso."
Insegurança Fria SDR/Closer
"Não confio em startup para processo crítico" ⌄
Por que ele diz isso
O lead sente risco reputacional e operacional. Teme que a TEN não tenha suporte adequado para processo regulatório crítico.
Como quebrar
Construa credibilidade com prova social concreta: clientes do porte de B3, Embraer e Cemig confiam processos críticos à TEN. Mencione tempo de mercado, parceria BTG e track record.
💬 Script de Atendimento
"Entendo a preocupação — é uma decisão que envolve processo regulatório com seu nome. Mas vou te dar dois dados: a TEN está no mercado há 5 anos, tem mais de 140 clientes, e entre eles estão B3, Embraer, Cemig e Taesa — que também colocaram processos críticos na plataforma. Além disso, temos parceria formal com BTG Pactual. Não somos uma startup de 6 meses. Posso te conectar com o IRO de uma dessas companhias para uma conversa de 10 minutos?"
📄 Portal Regulatório / FRE
Status Quo Fria SDR
"O processo de FRE já funciona, fazemos em Word" ⌄
Por que ele diz isso
O lead está em zona de conforto e ainda não viveu a dor de perto. Confunde ter entregado antes com processo ser bom.
Como quebrar
Provoque com perguntas de custo oculto: quantas horas a equipe gasta? já houve versão errada submetida? alguém saiu e levou o conhecimento do processo?
💬 Script de Atendimento
"Entendo. Se entregou, parece que funciona. Mas deixa eu te perguntar: quando múltiplas áreas editam ao mesmo tempo, como vocês controlam a versão certa? E quando alguém do time muda, o processo fica documentado em algum lugar? O que a TEN resolve não é só 'fazer o FRE' — é tirar o conhecimento tácito da cabeça de 2 pessoas e colocar num processo auditável e repetível. Posso mostrar em 20 minutos?"
Concorrência Morna SDR/Closer
"Já usamos Workiva ou TBL" ⌄
Por que ele diz isso
O lead quer evitar atrito de mudar sistema que "já roda". Teme custo de migração e resistência interna.
Como quebrar
Investigue o que o sistema atual não faz: workflow colaborativo brasileiro? alerta de prazo CVM? reaproveitamento do exercício anterior? Posicione a TEN como o único construído para o FRE — não adaptado.
💬 Script de Atendimento
"Faz sentido ter um fornecedor que já conhece. Posso te fazer uma pergunta? O sistema atual tem workflow de colaboração por seção, alerta de prazo CVM e reaproveitamento da base do exercício anterior? A Workiva é uma plataforma americana genérica — ótima globalmente, mas não foi construída para o FRE brasileiro. A TEN foi. O que a gente pede é 30 minutos para você ver a diferença na prática."
Timing Fria SDR
"O prazo do FRE ainda está longe" ⌄
Por que ele diz isso
O lead está em modo de adiamento. A dor só vai aparecer quando o prazo chegar — enquanto está longe, qualquer iniciativa nova parece baixa prioridade.
Como quebrar
Inverta o prazo: o processo de FRE começa meses antes da entrega. Empresas que contratam em março chegam em maio em pânico. Quem contrata agora entra no próximo exercício com processo estruturado.
💬 Script de Atendimento
"Entendo — em setembro o prazo de maio parece distante. Mas o FRE não começa em abril: o processo de organizar informações, acionar áreas internas e fazer o primeiro draft começa 3–4 meses antes. Nossos clientes que contratam agora chegam no prazo com processo rodando; quem espera até fevereiro chega em março em crise. Não precisa assinar nada hoje — posso mostrar em 20 minutos o que muda para o próximo exercício?"
Planejamento Morna SDR/Closer
"Preciso falar com Gerente / CFO / jurídico" ⌄
Por que ele diz isso
O lead sente que não tem autoridade para avançar sozinho e teme ficar exposto internamente. Pode estar testando se você vai ajudá-lo a vender internamente.
Como quebrar
Mapeie o processo de decisão e facilite: ofereça demo com o tomador de decisão, envie materiais com argumento certo para cada perfil (CFO = ROI, jurídico = risco/conformidade).
💬 Script de Atendimento
"Faz total sentido. Uma decisão dessas precisa de alinhamento. Me ajuda a entender: quem mais precisa estar na conversa? CFO olha ROI e custo; jurídico olha risco e conformidade. Tenho materiais diferentes para cada perfil. Quer que eu envie um deck curto para cada um? Ou prefere marcar uma call de 20 minutos com o time todo para não precisar repassar — e eu garanto foco objetivo?"
Ceticismo Fria SDR/Closer
"Já tentamos digitalizar e não funcionou" ⌄
Por que ele diz isso
O lead carrega frustração e ceticismo de tentativa anterior. Teme repetir erro, ser responsabilizado e desperdiçar energia do time.
Como quebrar
Diagnostique o que falhou antes: foi adoção do time? plataforma genérica? falta de suporte? Reposicione a TEN como solução construída especificamente — não adaptada.
💬 Script de Atendimento
"Agradeço a honestidade — isso é importante. Me conta mais: quando vocês tentaram antes, o que especificamente não funcionou? Foi adoção do time, a plataforma não atendia o processo, ou faltou suporte na implementação? Pergunto porque a TEN foi construída do zero para assembleia e FRE — não é uma ferramenta genérica adaptada. E nosso onboarding é guiado: a gente não entrega acesso e desaparece. Mas antes de tudo, quero entender o que falhou para não repetir."
Planejamento Morna SDR/Closer
"Não temos equipe para implementar agora" ⌄
Por que ele diz isso
O lead está sobrecarregado e teme que contratar a TEN gere mais trabalho. Não enxerga que a TEN reduz carga operacional.
Como quebrar
Mostre que o esforço de implementação é mínimo e que a TEN reduz carga, não adiciona. O onboarding é feito com a TEN — o time não implementa sozinho.
💬 Script de Atendimento
"Entendo — esse é um medo real em épocas de alta demanda. Mas a lógica da TEN é inversa: o objetivo é tirar trabalho do seu time, não adicionar. O onboarding é feito com nossa equipe junto; o time de vocês não configura nada sozinho. A primeira execução acontece com suporte dedicado. O esforço real do time é 1 call de treinamento e acompanhar a primeira execução — depois o processo roda muito mais leve que hoje."
📡 Divulgação de Resultados — Tencast
Concorrência Fria SDR
"Para calls de resultado já usamos Zoom ou Teams" ⌄
Por que ele diz isso
O lead nunca enfrentou problema técnico ao vivo e não enxerga o risco de usar plataforma genérica para evento crítico de IR. Compara pelo custo, não pela robustez.
Como quebrar
Reposicione o risco: Zoom não tem relatório de audiência de IR, suporte técnico dedicado ao vivo nem gravação em formato de compliance.
💬 Script de Atendimento
"Faz sentido usar o que está disponível. Mas deixa eu te perguntar: se tiver problema técnico no Zoom durante o call com analistas sell-side, quem aciona? E a gravação fica disponível para compliance em até 24h? O Tencast não é só transmissão — é suporte técnico dedicado ao vivo, relatório de audiência com dados dos analistas que participaram e credibilidade da parceria BTG. Para evento crítico de IR, o risco de improvisar não vale. Posso mostrar o que é diferente em 15 minutos?"

Cases de Referência

Use estes cases para gerar credibilidade em cada etapa do processo de venda.

📋 Assembleia de Acionistas
Diretoria Jurídica / RI
Petrobras

Uma das maiores AGOs do Brasil realizada 100% pela plataforma TEN — incluindo voto múltiplo pela primeira vez via sistema, com recorde de tempo de execução. Base acionária pulverizada, múltiplos custodiantes e escritório integrados em um único fluxo digital.

✅ Resultado

Voto múltiplo processado pela TEN com recorde de tempo. Zero ocorrências. Conformidade CVM/B3 garantida por design.

Diretoria Jurídica / RI
Vale S.A.

AGO com base acionária global e custodiantes internacionais. A TEN integrou todas as partes em um único ambiente, automatizando a contagem de votos e eliminando o controle manual via email.

✅ Resultado

Votação 100% automatizada. Rastreabilidade completa. Conformidade CVM/B3 garantida.

Diretoria Jurídica / RI
Banco do Brasil

Assembleia com controlador público e estrutura acionária complexa. A TEN substituiu o fluxo manual entre RI, jurídico e escritório, entregando painel de quórum em tempo real e arquivo auditável permanente.

✅ Resultado

Retrabalho operacional eliminado. Conformidade automática. Histórico auditável para fiscalização.

Diretoria Jurídica / RI
Ambev

AGO de grande porte com escritório, custodiante e gestora integrados na TEN. Automação total da contagem de votos e geração automática de ata, eliminando o risco de erro na contabilização.

✅ Resultado

Zero erro de contabilização. Todos os participantes em um único ambiente. Ata gerada automaticamente.

Equipe RI / Jurídico
B3 — Bolsa de Valores

AGO com centenas de acionistas e processo anteriormente fragmentado entre áreas internas e escritório externo. A TEN digitalizou o fluxo completo, incluindo FRE, em um único ambiente integrado.

✅ Resultado

FRE entregue 3 semanas antes do prazo. Processo 100% digitalizado. Zero retrabalho de versão.

📄 Portal Regulatório / FRE
Diretoria de RI
Cemig — Energéticas MG

FRE elaborado via email com múltiplas áreas, sem controle de versão e alta dependência de pessoas-chave. A TEN estruturou o workflow colaborativo com alertas de prazo e rastreabilidade por seção.

✅ Resultado

Entrega no prazo CVM sem horas extras. Processo documentado e replicável a cada exercício.

Equipe Jurídica / RI
Taesa — Transmissora Aliança

FRE com estrutura societária complexa (debêntures, FIPs) e exigências ANBIMA/CVM. A TEN centralizou o processo com workflow por seção, controle de versão e exportação no formato CVM/B3.

✅ Resultado

Versões paralelas eliminadas. Conformidade garantida. Histórico auditável para due diligence.

Equipe RI / Jurídico
Gerdau

FRE em Word com múltiplas áreas editando simultaneamente, sem controle de versão e risco real de submissão desatualizada à CVM. A TEN centralizou o processo com responsável por seção e alertas automáticos.

✅ Resultado

Primeira entrega 3 semanas antes do prazo CVM. Versões paralelas eliminadas. Processo documentado.

Gerência de RI
São Martinho

FRE e AGO com processo manual descoordenado entre RH, financeiro e jurídico. A TEN integrou os dois produtos em um único fluxo, eliminando a pressão de prazo recorrente que tomava horas extras do time.

✅ Resultado

Prazo cumprido sem hora extra. No segundo ano, processo 40% mais rápido.

📡 Divulgação de Resultados — Tencast
Diretoria de RI / BTG
Clientes BTG Pactual — Tencast

Calls trimestrais migrados de Zoom/Teams para o Tencast — suporte técnico dedicado ao vivo, gravação automática e relatório de audiência com dados de analistas participantes.

✅ Resultado

60+ transmissões sem nenhuma ocorrência técnica. Gravação em até 24h. Relatório de audiência após cada call.

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