Objetivo
Garantir que todo lead inbound receba um contato rápido, humano e contextual — fortalecendo o relacionamento, identificando fit para o produto inicial ou outras soluções da TEN, e abrindo portas dentro da própria empresa, quando possível.
Prioridades
1️⃣ Entrar em contato em menos de 30 minutos (ligação + WhatsApp)
Por que isso é importante
- Leads abordados em até 30 minutos têm 7x mais chance de qualificação (Harvard Business Review).
- Começar a conversa com um assunto de interesse real aumenta em até 32% a taxa de resposta (RD Station, 2024).
- Conversas menos comerciais e mais humanas abrem mais portas e reduzem barreiras para próximas etapas.
2️⃣ Qualificar ou desqualificar o lead
3️⃣ Identificar oportunidades — seja para outro produto ou outra pessoa dentro da empresa
- Entrar em contato em menos de 30 minutos (ligação + WhatsApp)
O que fazer:
Assim que o lead inbound entrar no HubSpot:
- Ligar imediatamente para o lead — o contato deve ser feito em até 30 minutos.
- Se ele não atender, enviar uma mensagem no WhatsApp logo em seguida.
- Registrar tudo no HubSpot, inclusive conversas pelo WhatsApp (em registrar mensagem de whastapp).
O foco é iniciar uma conversa leve, com base no interesse do lead (evento ou material rico).
Nada de abordagem fria ou comercial demais a ideia é gerar empatia e criar um espaço para diálogo.
Exemplos de abordagem
LIGAÇÃO — Lead de evento – quando for do nosso produto
“Oi [Nome], tudo bem? Aqui é [Seu nome] da TEN.
Vi que você participou do nosso evento sobre [tema], o conteúdo foi bem rico, né?)
Queria entender como vocês estão olhando para esse tema na companhia.”
LIGAÇÃO — Lead de evento – quando não for do nosso produto
“Oi [Nome], tudo bem? Aqui é [Seu nome] da TEN.
Vi que você participou do nosso evento sobre [tema], o conteúdo foi bem rico, né?
Vi que você comentou que gostaria de conhecer...”
LIGAÇÃO — Lead de material rico
“Oi [Nome], tudo bem? Aqui é [Seu nome] da TEN.
Vi que você baixou o nosso material sobre [tema] e queria saber se conseguiu dar uma olhada?
Achei que poderia te ajudar a entender melhor as mudanças que vêm por aí.”
WHATSAPP — Lead de evento
“Oi [Nome]! Tudo bem?
Vi que você participou do nosso evento sobre [tema]. Curtiu o conteúdo?”
WHATSAPP — Lead de material rico
“Oi [Nome]! Tudo bem?
Vi que você baixou o nosso material sobre [tema]. O que achou do conteúdo?
Esse tema tem gerado muita dúvida nas companhias, posso te mostrar um pouco do que temos visto no mercado.”
📈 KPI: SLA de contato ≤ 30 min
- Qualificar ou desqualificar o lead
O que fazer:
Usar a qualificação básica já definida nos snippets de Google Ads (Portal Regulatório, Assembleias, Governança, Divulgação de Resultados etc.).
Cada SDR deve ter essas qualificações salvas no computador para consulta rápida.
Como qualificar:
- Verifique se a empresa é de capital aberto.
- Categoria A ou B.
- Categoria B → normalmente não faz assembleias, mas pode ser ótimo fit para o Portal Regulatório ou Portal de Governança.
- Categoria A → potencial para todos os produtos (Assembleias, Portal Regulatório, Divulgação de Resultados, Governança).
- Confira o histórico no HubSpot.
- Se já houve contato anterior, veja quando foi e qual o motivo da perda:
- Se foi por timing, vale retomar o contato.
- Se foi por desinteresse ou falta de fit, provavelmente deve ser desqualificado.
- Se já houve contato anterior, veja quando foi e qual o motivo da perda:
- Atualize o HubSpot.
- Marcar o status: Qualificado, Desqualificado ou Oportunidade em outro produto.
- Sempre deixar nota com resumo da conversa (mesmo quando o papo foi pelo WhatsApp).
📈 KPI: 80% de leads corretamente qualificados/desqualificados
- Identificar oportunidades — em outros produtos ou dentro da própria empresa
Nem todo lead vai ter fit para o produto original — mas pode abrir portas para outro produto ou até para outra pessoa dentro da empresa.
O que fazer:
- Buscar encaixe com outros produtos.
Se o produto original não fizer sentido, entender se há aderência para outro.
|
Produto |
Área típica |
Oportunidades cruzadas |
|
Portal Regulatório |
Jurídico, RI, Contabilidade |
Governança e Divulgação de Resultados |
|
Assembleias Digitais |
Jurídico, RI |
Portal Regulatório |
|
Portal de Governança |
Governança, Jurídico |
Portal Regulatório |
|
Divulgação de Resultados |
RI |
Portal Regulatório e Governança |
- Pedir uma ponte interna (com tato e naturalidade).
Mesmo que o lead não olhe para o tema, ele pode te conectar com quem olha.
A ponte deve ser amigável e não comercial — algo que soe como ajuda, não insistência.
Exemplo de abordagem:
“Entendo, [Nome]. Talvez esse tema não esteja na sua frente agora, mas acredito que possa ajudar o [área ou cargo] que cuida disso por aí.
Você acha que poderia me colocar em contato com ele? Posso te copiar no e-mail, assim você também acompanha. Pode ser?”
ou
“Poxa, super entendo. Inclusive, talvez esse conteúdo ajude o pessoal de RI / Governança aí da empresa.
Se quiser, posso te colocar junto na conversa assim vocês já veem se faz sentido.”
- Registrar no HubSpot quem é o novo contato sugerido, ou anotar “ponte solicitada” nas observações.
📈 KPI:
- 15% dos leads inbound gerando nova oportunidade (produto ou ponte interna)
Indicadores gerais (KPIs)
|
Indicador |
Meta |
Descrição |
|
Tempo de resposta (SLA) |
≤ 30 min |
Contato ativo: ligação + WhatsApp |
Resumo rápido do fluxo
|
Etapa |
Ação |
Canal |
Objetivo |
| 1 |
Ligar para o lead em |
Telefone |
Conectar rápido e gerar empatia |
| 2 |
Enviar mensagem |
|
Retomar contato de forma leve |
| 3 |
Qualificar / desqualificar |
HubSpot |
Entender fit e registrar |
| 4 |
Buscar oportunidades ou pedir ponte |
Telefone / WhatsApp / E-mail |
Abrir novas portas |
| 5 |
Registrar tudo no CRM |
HubSpot |
Garantir histórico e aprendizado |